Автор: Елена Денисова
Каждый знает, что вовлеченный человек способен на многое.
Любой руководитель мечтает именно о таких сотрудниках и подчиненных. Но как же вовлечь их?
Привлечь внимание? Заинтересовать?
Конечно! Но как и чем?
Просто обратить его внимание на ваш предмет: эй, посмотри сюда! Здесь так интересно! Обычно, мы так и делаем. Но если и получается фактически отвлечь внимание человека на то, что нужно нам, то только на краткий период, пока не появится еще что-то новенькое или более интересное.
В современном мире с рождения у человека так много информации вокруг, что люди переключают свое внимание слишком быстро, надолго не останавливаясь на чем-то одном, перескакивая и проскакивая с предмета на предмет - большая часть остается вовсе не замеченной. Каждое новое становится очень быстро старым и не заслуживающим внимания.
Работа и обучение не являются исключением. Как же быть? Конкурировать и перекрикивать?
Перспектива, скажем, не самая радужная.
Но есть хорошая новость! Зная мотивацию и потребности людей, можно и делать предложения привлекательными и интересными, отличающимися от других. Вопрос не столько в том, ЧТО вы предлагаете, а КАК? Можно мигать, шуметь, всячески ОТВЛЕКАЯ внимание, а можно НАСТРАИВАТЬ предложение четко ПОД ЗАПРОС человека.
Потребности людей в принципе не меняются столетиями и не так сильно разнятся у разных людей. Мы знаем пирамиду А. Маслоу с потребностями, зависящими от обстоятельств и окружения человека, с помощью которой мы можем разбирать текущую мотивацию, но она может меняться в зависимости от окружения человека - дома она одна, на работе - другая, в кругу друзей - третья и т.д.
В книге Владимира Зимы "Инструменты руководителя" я узнала еще об одной модели четырех потребностей Рудольфа Шнаппауфа, где эти потребности являются более или менее ведущими у каждого человека (безусловно, не в чистом виде, но в соотношении) и стабильными вне зависимости от обстоятельств, которые являются определенными предпочтениями. Вот эти потребности: потребность в достижении, потребность в престиже, потребность в комфорте, потребность в безопасности. Описывать проявления каждой потребности здесь я не буду - в принципе из названия понятно, о чем идет речь. У каждого человека, как правило не более двух доминирующих потребностей и через их призму и проявляется его мотивация во всем - в работе, в общении, в путешествиях, желаниях и т.д.
Важно понять эти потребности, чтобы вовлечь по настоящему. Есть несколько способов по выявлению потребностей человека.
Безусловно, лучшим инструментом является по прежнему - наблюдение. Наблюдение в повседневной жизни, в работе, в любой другой деятельности - что делает, что говорит... Главное, фиксировать только факты, не додумывая и не объясняя за человека (он сказал так, потому что, он сделал так из-за и т.д.), без применения стереотипов и ярлыков - это не легко - мы склоны анализировать и делать субъективные выводы.
Но лучше всего человек раскрывается в игре, если она хорошо смоделирована.
Игра может применяться сама по себе для привлечения внимания и "вау-эффекта" - "эй, смотри сюда! тут интересно!". А может применяться для моделирования ситуации, где в безопасном режиме можно выявить потребности, отработать их или обсудить и обыграть проблемные ситуации, найти решения, выбрать оптимальное..
Вопрос - как применять игровую механику?
К моему большому сожалению, в большинстве случаев игру применяют именно как развлечение и инструмент привлечения внимания "яркой оберткой". Хотя, при грамотной постановке целей игры и ее задач, можно много чего увидеть, оценить и найти грамотное решение.
Игры позволяют выходить за рамки стандартного мышления и создавать атмосферу доверия и открытости - ведь, все это на безопасной игровой почве - в любой момент можно отыграть и отменить в положении "вне игры".
Именно в процессе игры можно озвучивать любые предположения и идеи, проигрывать различные варианты, пробовать разные потребности - вот, я за того парня, у которого важен комфорт в жизни, а вот - за девушку, у которой прежде всего важно достижение и престиж - как в этом случае мы разрабатываем продукт или даем обратную связь при проверке выполненной задаче?
Каждый инструмент эффективен при правильном и целевом его применении. Игры - не исключение.
Если в процессе игры на безопасной почве выявлять ведущие потребности участников, то что это даст в реальном бизнесе?
Если участники клиенты или представители целевой аудитории, то:
1. Возможность снять и сформировать точный и корректный запрос и в итоге постановку задачи.
2. Анализ целей каждого
3. Осознанная мотивация, основанная на истинных потребностях
4. И как следствие, искомая Вовлеченность.
Бинго!
Итак, подведем итог.
Игра эффективна в применении не для привлечения внимания, а как инструмент анализа потребностей участников и их ролей. В результате становится ясным, что все разные, но зная его потребности, его особенности и предпочтения, для каждого можно и нужно найти роль и мотивацию.
Поменять потребность у человека невозможно (навязать то, что не нужно ему). Нужно только выявить ее, понять поведение и найти соответствующую роль под человека, чтобы его вовлечь по настоящему.
Игра для выявления потребностей и договоренностей "на берегу" оптимальна при правильном применении. Она должна быть понятной с четкой постановкой целей относительно отрабатываемой ситуации - кейса, который должен быть реалистичный и приближенный к той задаче, которую решаем, чтобы игроки четко понимали, что происходит, какой результат на выходе получат и как конкретно это связано с их деятельностью, без дополнительных интерпретаций.
The Organizational Zoo - игра ориентированна на бизнес-результат и применяется непосредственно под бизнес задачи - здесь и сейчас, строится строго на действительной проблематике бизнеса и начинается традиционно с вопроса "Почему? и Зачем?" (как по SMART).
Сыграем?
Денисова Елена
